Heinrich Heine từng nói: “Kinh nghiệm là một trường học tốt. Nhưng học phí rất cao”. Với một chuyên viên bán hàng, nếu chỉ học từ kinh nghiệm của mình, bạn sẽ phải trả bằng rất nhiều công sức, thời gian, tiền bạc, tinh thần.
Để nâng cao kỹ năng bán hàng, thì bạn có thể học từ những đồng nghiệp đi trước, từ quản lý của mình, những chuyên gia đào tạo hay các cuộc hội thảo, và bên cạnh đó, đọc những cuốn sách về bán hàng cũng là một lựa chọn thông minh.
Để giảm đáng kể chặng đường học tập của mình, hãy lựa chọn đọc những cuốn sách kỹ năng bán hàng hay nhất. Bạn có thể sẽ tránh được những sai lầm đau thương trong nghề, và học được những bài học kinh nghiệm của các chuyên gia bán hàng hàng đầu thế giới.
Tuhoc.com.vn đã tổng hợp những cuốn sách hay nhất về nghệ thuật bán hàng. Dù bạn muốn tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn, tăng sức thuyết phục của bản thân, hay xây dựng hệ thống bán hàng cho riêng mình, những cuốn sách này sẽ giúp được bạn.
Những Đòn Tâm Lý Trong Bán Hàng – Brain Tracy
Những Đòn Tâm Lý Trong Bán Hàng (Psychology Of Selling) chính là nghệ thuật bán hàng mà Brian Tracy, một doanh nhân thành đạt, đúc rút từ chính câu chuyện khởi nghiệp của cuộc đời ông.
Trong bán hàng, bạn chỉ cần giỏi hơn và khác biệt chút đỉnh trong mỗi công đoạn để tích lũy và dần tạo nên một khác biệt lớn về thu nhập.
Nếu bạn là người bán hàng mà lại sợ bị từ chối, bạn đã chọn sai cách kiếm sống.
Khách hàng không quan tâm sản phẩm của bạn là gì. Họ chỉ quan tâm sản phẩm hay dịch vụ của bạn có ích gì cho họ.
Bí quyết của thành công trong kinh doanh dành cho bạn là hãy bắt đầu sớm hơn một chút, làm việc chăm chỉ hơn một chút và ở lại lâu hơn một chút.
Đọc Những Đòn Tâm Lý Trong Bán Hàng (Psychology Of Selling), bạn sẽ biết đến khái niệm “khả năng thành công” – một trong những ý tưởng quan trọng nhất về bán hàng và quản lý thế kỷ 21, biết đến khái niệm “cây anh đào nở hoa“, hoặc bạn cần sử dụng kinh nghiệm, kỹ năng sáng tạo nào để bạn trở thành người bán hàng chuyên nghiệp và khách hàng cũng thành người mua chuyên nghiệp.
Cách xử lý những vấn đề thường gặp nhất khi bán hàng: 12 Tuyệt Kỹ Bán Hàng – Brian Tracy và Michael Tracy
Có rất nhiều lời biện minh trong tâm trí bạn đang ngăn cản bạn đạt mục tiêu doanh thu và thu thập. Nền kinh tế khó khăn, khách hàng khó tính, cạnh tranh căng thẳng,… Nhưng, 20% chuyên viên bán hàng chiếm 80% doanh thu, bất kể chướng ngại vật nào. Brian Tracy hiểu rằng khách hàng ngày càng khó tính và bán hàng ngày càng phức tạp hơn. Nhưng bạn có thể đứng vững trước mọi thử thách nếu nắm vững được những tuyệt kỹ trong cuốn sách này.
Brian Tracy là Chủ tịch và Giám đốc điều hành của Brian Tracy International, một công ty chuyên đào tạo và phát triển các cá nhân và tổ chức. Huấn luyện viên bán hàng hàng đầu thế giới. Ông cùng con trai Michael Tracy, Phó Chủ tịch Phát triển Kinh doanh và Bán hàng tại công ty Dịch vụ Phần mềm Analog Analytics, viết cuốn sách này để giúp bạn hiểu về tâm lý bán hàng, cách lập kế hoạch bán hàng cá nhân và cách khai phá sức mạnh tiềm năng của bạn. Họ sẽ chia sẻ rất nhiều câu chuyện cá nhân, những ví dụ thực tế trong kinh doanh và những lời khuyên bạn có thể áp dụng ngay lập tức.
Cuốn sách từ người hiểu rõ nhất những khó khăn của nghề bán hàng: Để Trở Thành Người Bán Hàng Giỏi Nhất Thế Giới – Joe Girard
Joe Girard được ghi tên vào Kỷ lục Guinness Thế giới nhờ bán được 13,001 chiếc xe hơi trong 15 năm sự nghiệp của mình. Anh ta không có bằng đại học của top trường Ivy League hàng đầu tại Mỹ, anh ta thành công nhờ trải qua hết những khó khăn của nghề bán hàng. Chỉ trong năm đầu tiên bắt đầu sự nghiệp, anh ta bán được 267 chiếc xe. Chỉ 4 năm sau, anh ta bán được 614 chiếc xe và trở thành người bán hàng giỏi nhất thế giới.
Joe Girard có một hệ thống bán hàng giống như trồng trọt trên một mảnh đất và liên tục gặt hái. Với hệ thống ấy, bạn có thể gieo trồng những hạt mầm mọi lúc, và gặt hái thành quả mọi lúc. Mỗi đơn hàng thành công là một mùa vụ mới bắt đầu. Khi hệ thống này hoàn thiện, Joe Girard thậm chí không cần tìm đến khách hàng, tất cả khách hàng tìm đến anh. Đó chắc chắn là mơ ước cả tất cả những người làm nghề bán hàng!
Sách hay nhất về nghệ thuật thuyết phục: Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục – Robert Cialdini
Đây không phải là một cuốn sách những bí quyết bán hàng, nhưng nó sẽ cho bạn góc nhìn khoa học về nghệ thuật thuyết phục và cách người mua bị ảnh hưởng khi mua hàng. Tiến sĩ Robert B. Cialdini là giáo sư Tâm lý học và Tiếp thị tại Đại học bang Arizona. Ông đã dành ba năm bí mật nghiên cứu trong các tổ chức tiếp thị qua điện thoại, đại lý xe hơi và các tổ chức gây quỹ để biết các quyết định mua hàng được đưa ra như thế nào. Ông đã đúc kết thành 6 nguyên tắc trong cuốn sách này: cam kết và nhất quán, khan hiếm, đáp trả, bằng chứng xã hội, uy quyền và thiện cảm.
Nhờ những nghiên cứu khoa học có sức ảnh hưởng khắp thế giới, tiến sĩ Robert B. Cialdini được gọi với cái tên “Bố già của nghệ thuật thuyết phục”. Harvard Business Review đã liệt kê những nghiên cứu của ông trong “Ý tưởng đột phá cho chương trình nghị sự kinh doanh ngày nay”. Riêng cuốn sách này của ông là sách bán chạy nhất của tờ New York Times. Nó cũng nằm trong danh sách “75 Sách Kinh Doanh Thông Minh Nhất” của Fortune Magazines và “100 Sách Kinh Doanh Hay Nhất Mọi Thời Đại” của CEO Read. Bạn chắc chắn phải đọc cuốn sách này nếu muốn cải thiện sức thuyết phục của mình với khách hàng.
Việc đơn giản nhất bạn có thể làm để tạo thay đổi lớn: Tuyệt Chiêu Thuyết Phục, Hạ Gục Khách Hàng – Steve J. Martin, Noah J. Goldstein, và Robert B. Cialdini
Cuốn sách này được viết bởi những chuyên gia hàng đầu trong ngành khoa học thuyết phục: Steve J. Martin – giám đốc của INFLUENCE AT WORK tại Vương quốc Anh, Noah J. Goldstein – giáo sư tại Trường Quản lý UCLA Anderson, Robert B. Cialdini – giáo sư danh dự của ngành tâm lý học và tiếp thị tại Đại học bang Arizona. Họ tiết lộ rằng những thay đổi nhỏ nhất thường thúc đẩy những khác biệt lớn nhất trong hành vi của người khác. Trong cuốn sách này, nhóm tác giả chỉ ra hơn 50 thay đổi nhỏ có thể thực hiện ngay lập tức: ra quyết định thành công, giảm xu hướng trì hoãn của mọi người, thể hiện sự đánh giá cao và đàm phán với các đối tác kinh doanh qua email.
Ngoài ra, họ cũng bàn về những phát hiện từ các lĩnh vực khoa học thần kinh, tâm lý học nhận thức, tâm lý xã hội, kinh tế học hành vi và cách áp dụng trong những bối cảnh khác nhau. Bạn sẽ dễ dàng tìm thấy ý tưởng có thể giải quyết ngay vấn đề bạn đang gặp phải trong từng chương cụ thể của cuốn sách.
Cuốn sách về nghệ thuật bán hàng hay nhất mọi thời đại: Tăng Tốc Bán Hàng Bằng SPIN – Neil Rackham
Được xuất bản từ năm 1988, Tăng tốc bán hàng bằng SPIN làm được điều mà rất ít cuốn sách có thể làm vào thời đại này: Nó đưa ra những bí quyết dựa trên một nghiên cứu mà dữ liệu chưa từng được công bố trước đây. Tác giả Rackham và nhóm của ông tại Huthwaite Corporation – công ty chuyên nghiên cứu về phương pháp bán hàng hiệu quả của Neil Rackham – đã phân tích 35.000 cuộc gọi bán hàng trong 12 năm để đưa ra kết luận. Cuốn sách tập trung vào bán hàng có giá trị cao, điển hình là ngành B2B.
SPIN cho rằng người mua nên làm chủ cuộc nói chuyện, và người bán nên đặt ra chuỗi câu hỏi SPIN: Situation questions, Problem questions, Implication questions, Need-payoff questions, hay câu hỏi Tình hình, câu hỏi Vấn đề, câu hỏi Gợi ý và câu hỏi Chi phí nhu cầu. Rackham đã phát hiện ra rằng những người bán được những đơn hàng giá trị lớn thường dùng rất nhiều câu hỏi Gợi ý và câu hỏi Chi phí nhu cầu, thay vì lạm dụng câu hỏi Tình hình và Vấn đề như những người bán hàng khác. Điểm đột phá của phương thức bán hàng này là bạn không thuyết phục khách hàng, mà bạn hiểu rõ nhu cầu của họ và thật sự tạo ra những giá trị cho họ.
Cuốn sách hay nhất về bán hàng B2B: Bán Hàng Cho Những Gã Khổng Lồ – Jill Konrath
Jill Konrath là một chiến lược gia bán hàng được biết đến khắp thế giới. Với hơn 1,4 triệu người theo dõi trên LinkedIn và hơn 140.000 người đọc blog của bà, bà đang giúp những chuyên viên bán hàng khắp thế giới thành công hơn.
Trong cuốn sách này, bạn sẽ được tìm hiểu về những thách thức khi bán hàng trong ngành B2B, nhắm đến những khách hàng có khả năng mua hàng cao nhất, và những cách để tiếp cận đúng người ra quyết định trong công ty. Đặc biệt, bà cũng giúp bạn định vị lại bản thân mình như một nguồn thông tin quý giá cho các khách hàng, chứ không phải chỉ là một người xúc tiến bán hàng. Hiểu được điều đó, bạn mới đủ tự tin tạo sự khác biệt với những đối thủ và thu hút sự chú ý của những khách hàng tiềm năng.
Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao – Zig Ziglar
Triết lý chứa đựng trong cuốn sách Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao thật đơn giản: “bạn có thể có được những tất cả mọi thứ trong cuộc sống nếu bạn biết giúp người khác đạt được điều họ muốn”, thậm chí còn đúng đắn và cần thiết hơn trong cuộc sống hiện nay so với thời kỳ khi cuốn Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao được xuất bản lần đầu. Mục tiêu của một thương vụ là đảm bảo khách hàng nhận được giá trị tương xứng, nhưng nếu bạn mang đến cho khách hàng những giá trị còn cao hơn giá trị mà lẽ ra họ sẽ nhận được thì không những bạn đã có một thương vụ thành công mà bạn còn có thêm một khách hàng sẵn lòng giúp bạn có thêm nhiều khách hàng khác nữa.
Khi đọc cuốn sách này, các bạn cần linh động áp dụng từng nguyên tắc hay nghiều nguyên tắc cùng lúc để phù hợp với sản phẩm của bạn cũng như yêu cầu của khách hàng. Cuốn sách bao gồm rất nhiều ví dụ minh hoạ và những câu chuyện thực tế, được viết theo lối kể chuyện tự nhiên, do vậy bạn cần phải chủ động học hỏi – chứ không chỉ đơn giản chỉ đọc nó mà thôi. Một cuốn sổ tay nhỏ sẽ rất hữu ích trong việc giúp bạn ghi lại những ý tưởng quan trọng. Bạn hãy mạnh dạn đánh dấu vào sách những câu từ cần ghi nhớ và đừng lo lắng là nó sẽ bị cũ hay xấu đi.
Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng – Daniel Pink
Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng được xuất bản lần đầu tiên năm 2012 và là một trong những cuốn sách bán chạy nhất tại Mỹ, xét theo bảng xếp hạng mảng sách Kinh doanh của một số các tờ báo danh tiếng tại đất nước này. Có được kết quả này có thể vì đây là một cuốn sách về bán hàng, nhưng nó không giống bất kỳ cuốn sách về bán hàng nào mà bạn đã đọc (hoặc bỏ qua) trước đây. Đó là vì bán hàng xét trên mọi mức độ – cho dù là đẩy những chiếc Buick trên một bãi đậu xe hoặc trình bày ý tưởng trong một cuộc họp – trong mười năm qua đã thay đổi nhiều hơn những đổi thay của nó trong một trăm năm trước. Phần lớn những gì chúng ta cho rằng chúng ta hiểu về bán hàng đều được xây dựng trên một nền tảng các giả định đã bị sụp đổ.
Xây Để Bán: Đừng Bán Khi Chưa Được Giá – John Warrillow
Cuốn sách sẽ giúp bạn khám phá ra cách để tự động hóa, tăng quy mô và bán doanh nghiệp của mình trước cả khi lập website cho công ty. Qua cuốn sách, bạn sẽ tìm ra quy trình tự động hóa kinh doanh để thoát khỏi việc ngày nào cũng phải bán hàng, cũng như tạo lập một doanh nghiệp mà sau này có thể bán trên thị trường. Cả hai đều là những chiến lược kinh doanh hữu ích cần tìm hiểu và khám phá.
Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu – Chet Holmes
Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu của Chet Holmes – chuyên gia bán hàng hàng đầu thế giới sẽ mang tới cho bạn những điều thật giản dị như chính cuộc sống của bạn. Mười hai chiến lược bán hàng hiệu quả nhất từ trước đến nay thực chất là 12 công việc mà bất cứ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp nào cũng sẽ làm nếu muốn trở thành bậc thầy bán hàng.
Tập trung, kiên định và tính kỷ luật. Thay vì làm 4.000 việc một lúc như trước đây, nay ta chỉ cần làm 12 việc. Thay vì mỗi việc chỉ làm 12 lần, nay ta làm 4.000 lần cho mỗi việc. Đó chính là cách làm cho ta nhanh chóng trở thành chuyên gia bán hàng, giúp ta làm việc khôn ngoan hơn mà không vất vả hơn.
Ngoài ra, đây còn là cuốn sách gối đầu giường dành cho nhà quản lý. Ta sẽ tìm thấy đầy đủ cách thức để quản lý hiệu quả quỹ thời gian của mình để thật sự là “nhà quản lý một phút”, ta cũng sẽ biết cách tuyển dụng và giữ chân những nhân viên giỏi, cải thiện chất lượng làm việc của doanh nghiệp, xây dựng được đội ngũ nhân viên bán hàng xuất sắc, cách thức để có trong tay bản danh sách những khách hàng mơ ước.
Đừng Hành Xử Như Người Bán, Hãy Suy Nghĩ Tựa Người Mua – Jerry Acuff, Wally Wood
Jerry Acuff và Wally Wood không đưa ra hàng lô lời khuyên làm thế nào để khắc phục mối ác cảm của khách hàng, và lái các khách hàng tiềm năng vào việc mua hàng cũng như dịch vụ của bạn. Thay vào việc đưa ra một mô hình bán hàng khác, cuốn sách đã đề cập một mô hình mua hàng. Các tác giả cho rằng, người ta nói chung thích mua hàng, thích có những sản phẩm tốt, những món hời, tuy vậy, ai cũng có cảm giác mình đang bị nài ép, hay bị lừa vào một thương vụ, ngay cả khi họ đang rất muốn món hàng mà bạn đang bán cho họ. Đó là lí do vì sao bán hàng lại khó đến thế, và vì sao bạn phải thay đổi cách làm việc nếu muốn bán được nhiều hơn và giữ được chân khách hàng.
Cuốn sách là cẩm nang cho một cuộc cách mạng trong nghệ thuật bán hàng rằng: Biết bán hàng thôi vẫn chưa đủ, bạn cần phải học cách suy nghĩ như một người mua để bán hàng hiệu quả hơn.
Để Trở Thành Người Bán Hàng Xuất Sắc – Jeffrey J. Fox
Mọi công ty nếu muốn hoạt động hiệu quả, phát triển lâu dài, hoặc mở rộng quy mô hoạt động đều cần phải có nguồn thu nhập ổn định. Và nhân viên bán hàng chính là người đem nguồn thu nhập đó về cho công ty. Họ là người giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ đến khách hàng, thu hút khách hàng tiềm năng, duy trì khách hàng hiện tại, đồng thời tạo dựng uy tín và thể hiện vị thế cho công ty. Trong một môi trường kinh doanh luôn cạnh tranh mạnh mẽ, việc làm cho sản phẩm, dịch vụ của bạn trở nên nổi bật và thu hút khách hàng so với vô vàn sản phẩm hay dịch vụ của đối thủ là điều không dễ dàng.
Cuốn Để Trở Thành Người Bán Hàng Xuất Sắc trình bày những bí quyết giúp bạn trở thành người bán hàng xuất sắc. Đây là một cẩm nang hướng dẫn có giá trị cho những ai mới khởi đầu sự nghiệp kinh doanh cũng như muốn tỏa sáng trong lĩnh vực bán hàng. Với những lời khuyên thiết thực và những ví dụ minh họa thực tế được tác giả chọn lọc trong quá trình kinh doanh của chính mình, bạn sẽ biết cách nâng nghệ thuật bán hàng lên một tầm cao mới.
Bán Những Thứ Vô Hình – Harry Beckwith
Sự chuyển đổi kinh tế có ý nghĩa nhất trong 50 năm qua trên thế giới là sự thay đổi từ nền kinh tế sản xuất công nghiệp sang nền kinh tế dựa trên dịch vụ. Theo tác giả Harry Beckwith, chìa khóa để đi đến thành công trong sự chuyển đổi ấy chính là khả năng tiềm ẩn của doanh nghiệp trong việc xây dựng quan hệ giữa các đồng nghiệp, giữa đội ngũ nhân viên doanh nghiệp với các đối tác, khách hàng. “Tiếp thị theo ý nghĩa mới không chỉ ở cách làm, mà còn ở cách tư duy. Tiếp thị được bắt đầu bằng việc tìm hiểu bản chất đặc thù của dịch vụ (chính là tính vô hình của nó) và những đặc điểm chung của những người sử dụng dịch vụ…” như tác giả đã viết.
Kinh Thánh Về Nghệ Thuật Bán Hàng – Jeffrey Gitomer
Jeffrey Gitomer được đánh giá là một trong những tác giả có ảnh hưởng lớn nhất trên thế giới về nghệ thuật bán hàng và dịch vụ khách hàng. Ông đã tổ chức hơn 150 chương trình đào tạo về bán hàng và chủ trì các cuộc gặp mặt khách hàng hằng năm cho các tập đoàn lớn như IBM, AT&T, Coca-Cola, Hilton Hotels, Inc. Manazine, Siemens, và Cintas.
Cuốn Kinh Thánh về nghệ thuật bán hàng sẽ hé lộ cho người đọc câu chuyện về phương thức bán hàng mới, đề cập đến một số nguyên tắc cơ bản, đồng thời đưa ra phương pháp hiệu quả ấy để nắm được những nguyên tắc, đạt được những mục tiêu bán hàng, hoặc mục tiêu nghề nghiệp.
Người Bán Hàng Vĩ Đại Nhất Thế Giới – Og Mandino
Og Mandino đã tổng hợp tất cả nội dung của các sách về bán hàng vào cuốn Người Bán Hàng Vĩ Đại Nhất Thế Giới. Không ai sẽ thất bại trong vai trò người bán hàng, nếu theo sát những nguyên tắc trong cuốn sách này và cũng không ai có thể trở thành vĩ đại trong nghề mà không có chúng. Bất cứ ai muốn bán bất cứ thứ gì thì phải đọc nó. Tất cả chúng ta đều là những người bán hàng, bất kể nghề nghiệp chúng ta là gì. Hơn tất cả, trước hết phải tự bán mình, để tìm được hạnh phúc cá nhân và tự do trong tư tưởng. Nếu đọc kỹ và thấm nhuần nội dung cuốn sách này, nó sẽ giúp chúng ta trở thành “người bán hàng” tốt nhất.
Đặt sách online qua TIKI: tại đây
Bán hàng chắc hẳn không dễ dàng. Hy vọng những cuốn sách này sẽ có thể giúp hành trình phát triển sự nghiệp của bạn thuận lợi hơn.
– Tổng hợp từ Trạm đọc và Fonos –
