Tháp nhu cầu Maslow là gì? Con người khao khát điều gì?

Tháp nhu cầu Maslow (Maslow’s Hierarchy of Needs) là một mô hình tâm lý học, được đề xuất bởi nhà tâm lý học Abraham Maslow, mô tả 5 cấp bậc nhu cầu của con người, từ cơ bản nhất đến phức tạp nhất: nhu cầu sinh lý, nhu cầu an toàn, nhu cầu xã hội, nhu cầu được tôn trọng và nhu cầu thể hiện bản thân.

Bắt nguồn từ Lý thuyết Hệ thống nhu cầu của con người

Hệ thống nhu cầu của Maslow là một lý thuyết về tâm lý học được đề xuất bởi Abraham Maslow trong bài viết “A Theory of Human Motivation” năm 1943.

Maslow sau đó đã mở rộng ý tưởng bao gồm những quan sát của ông về sự tò mò bẩm sinh của con người. Các lý thuyết của ông song song với nhiều lý thuyết khác về tâm lý học phát triển của con người, một số trong đó tập trung vào việc mô tả các giai đoạn tăng trưởng ở người. Sau đó, ông đã tạo ra một hệ thống phân loại phản ánh nhu cầu phổ biến của xã hội làm cơ sở và sau đó tiến tới những cảm xúc có được nhiều hơn.

Hệ thống nhu cầu của Maslow được sử dụng để nghiên cứu cách con người thực sự tham gia vào động lực hành vi. Maslow đã sử dụng các thuật ngữ “sinh lý”, “an toàn”, “thuộc về tình yêu”, “nhu cầu xã hội” hoặc “lòng tự trọng” và “tự thể hiện” để mô tả mô hình mà động lực của con người thường di chuyển. Điều này có nghĩa là để động lực phát sinh ở giai đoạn tiếp theo, mỗi giai đoạn phải được thỏa mãn trong chính cá nhân họ.

Ngoài ra, lý thuyết này là cơ sở chính để biết nỗ lực và động lực có tương quan như thế nào khi thảo luận về hành vi của con người. Mỗi cấp độ riêng lẻ này chứa một lượng cảm giác bên trong nhất định phải được đáp ứng để một cá nhân hoàn thành hệ thống phân cấp của họ. Mục tiêu trong lý thuyết của Maslow là cá nhân đạt được cấp độ hoặc giai đoạn thứ năm: tự thể hiện.

Lý thuyết về Hệ thống nhu cầu và mô hình Tháp nhu cầu của Maslow đã được thể hiện đầy đủ trong cuốn sách Motivation and Personality năm 1954 của ông.

Maslow là ai?

Maslow là một nhà tâm lý học người Mỹ, tên đầy đủ là Abraham Harold Maslow (1908 – 1970). Abraham Maslow là một trong những nhà tâm lý học đáng chú ý nhất và nổi tiếng nhất với lý thuyết mô hình tháp “Nhu cầu của con người” (Hierarchy of Needs).

Ông được xem là cha đẻ của chủ nghĩa nhân văn trong tâm lý học vì ông tập trung vào việc hiểu và giải quyết nhu cầu và khao khát của con người, đặc biệt là trong ngữ cảnh xã hội và tâm lý.

Theo lý thuyết của Abraham Maslow, con người có một số nhu cầu cơ bản và tất cả các nhu cầu này được sắp xếp thành 5 bậc thang, từ nhu cầu cơ bản nhất ở bậc dưới cùng cho đến nhu cầu cao cấp hơn ở bậc trên cùng:

Nhu cầu sinh lý -> Nhu cầu an toàn -> Nhu cầu xã hội -> Nhu cầu được tôn trọng -> Nhu cầu thể hiện bản thân

Bên cạnh mô hình “Tháp nhu cầu của Maslow“, ông còn đưa ra khái niệm “Tự hiện thực hóa“. Đây là khái niệm trung tâm trong tư tưởng của Maslow. Ông tin rằng mọi người đều có khả năng và nhu cầu tự hiện thực hóa, tức là đạt đến tiềm năng và sự thỏa mãn cao nhất của bản thân. Điều này không chỉ bao gồm thành công vật chất mà còn liên quan đến sự phát triển cá nhân, sáng tạo, sự hiểu biết sâu sắc về bản thân và thế giới xung quanh.

Những nghiên cứu về học thuyết nhu cầu của Maslow xây dựng đã ảnh hưởng đến nhiều lĩnh vực, đặc biệt là trong tâm lý học, giáo dục và quản lý tổ chức và được sử dụng rộng rãi để hiểu và đáp ứng các nhu cầu của con người trong cuộc sống và công việc hàng ngày.

Hệ thống nhu cầu của Maslow thường được mô tả theo hình dạng của một kim tự tháp với những nhu cầu cơ bản nhất, lớn nhất ở phía dưới và nhu cầu tự thể hiện và siêu việt ở phía trên. Nói cách khác, các nhu cầu cơ bản nhất của cá nhân phải được đáp ứng trước khi họ có động lực để đạt được nhu cầu cấp cao hơn.

Maslow cho rằng, 4 nhu cầu đầu tiên xuất phát từ sự thiếu hụt nên sinh ra nhu cầu (Basic needs) nhằm đáp ứng những mong muốn này. Với nhu cầu thứ 5 – nhu cầu cao nhất, điều này không xuất phát từ sự thiếu hụt mà bắt nguồn từ những mong muốn tự nhiên của con người là phát triển bản thân (Meta needs).

5 tầng trong Tháp nhu cầu của Maslow:

• Tầng thứ nhất: Các nhu cầu cơ bản nhất thuộc về “thể lý” (physiological) – thức ăn, nước uống, nơi trú ngụ, tình dục, bài tiết, thở, nghỉ ngơi.
• Tầng thứ hai: Nhu cầu an toàn (safety) – cần có cảm giác yên tâm về an toàn thân thể, việc làm, gia đình, sức khỏe, tài sản được đảm bảo.
• Tầng thứ ba: Nhu cầu được giao lưu tình cảm và được trực thuộc (love/belonging) – muốn được trong một nhóm cộng đồng nào đó, muốn có gia đình yên ấm, bạn bè thân hữu tin cậy.
• Tầng thứ tư: Nhu cầu được quý trọng, kính mến (esteem) – cần có cảm giác được tôn trọng, kính mến, được tin tưởng.
• Tầng thứ năm: Nhu cầu về tự thể hiện bản thân cường độ cao (self – actualization) – muốn sáng tạo, được thể hiện khả năng, thể hiện bản thân, trình diễn mình, có được và được công nhận là thành đạt.

Nhu cầu sinh lý là một khái niệm nguồn để giải thích và nuôi dưỡng nền tảng của động lực khác. Khái niệm này là yêu cầu vật lý chính cho sự sống còn của con người. Điều này có nghĩa là nhu cầu sinh lý là nhu cầu phổ quát của con người.

Nhu cầu sinh lý được xem xét từ động lực bên trong của con người theo hệ thống nhu cầu của Maslow.

Lý thuyết này nói rằng: con người buộc phải đáp ứng những nhu cầu sinh lý này trước tiên để theo đuổi sự thỏa mãn ở mức độ cao hơn. Nếu những nhu cầu này không được đáp ứng, nó sẽ dẫn đến sự gia tăng sự bất mãn trong một cá nhân.

Nhu cầu sinh lý như những đặc điểm ám chỉ đến nhu cầu lâu dài, không thay đổi được, đó là những yêu cầu của cuộc sống cơ bản của con người.

Nhu cầu sinh lý như một trạng thái ám chỉ sự giảm khoái cảm và sự gia tăng cho một động lực để thực hiện một điều cần thiết. Để theo đuổi động lực nội tại ở thứ bậc cao của Maslow, trước tiên phải đáp ứng nhu cầu sinh lý. Điều này có nghĩa là nếu một con người đang vật lộn để đáp ứng nhu cầu sinh lý của họ, thì về bản chất họ không có khả năng theo đuổi sự an toàn, xã hội, lòng tự trọng và tự thể hiện.

Nhu cầu sinh lý bao gồm:

• Cân bằng nội môi
• Sức khỏe
• Thực phẩm và nước
• Ngủ
• Quần áo
• Nơi trú ẩn

Một khi nhu cầu sinh lý của một người tương đối thỏa mãn, nhu cầu an toàn của họ được ưu tiên và chi phối hành vi.

Trong trường hợp không có sự an toàn về thể chất – do chiến tranh, thảm họa tự nhiên, bạo lực gia đình, lạm dụng thời thơ ấu, phân biệt chủng tộc, v.v. – mọi người có thể (tái) trải qua rối loạn căng thẳng sau chấn thương.

Trong trường hợp không có điều kiện kinh tế – do khủng hoảng kinh tế và thiếu cơ hội làm việc – những nhu cầu an toàn này thể hiện theo các cách như ưu tiên bảo đảm công việc, thủ tục khiếu nại, tài khoản tiết kiệm, chính sách bảo hiểm, chứng nhận nhà ở,.. vv.

Mức độ này có nhiều khả năng chiếm ưu thế ở trẻ em vì chúng thường có nhu cầu lớn hơn để cảm thấy an toàn.

Nhu cầu an toàn và an ninh là việc giữ cho chúng ta an toàn, khỏi bị tổn hại. Chúng bao gồm nơi trú ẩn, an ninh công việc, sức khỏe và môi trường an toàn. Nếu một người không cảm thấy an toàn trong môi trường của họ, họ sẽ cố gắng tìm sự an toàn trước khi họ cố gắng đáp ứng bất kỳ mức sống nào cao hơn, nhưng nhu cầu an toàn không quan trọng bằng nhu cầu sinh lý cơ bản.

Nhu cầu an toàn và bảo mật bao gồm:

• An ninh cá nhân
• An ninh cảm xúc
• An ninh tài chính
• Sức khỏe và hạnh phúc
• Nhu cầu an toàn chống lại tai nạn / bệnh tật và tác động bất lợi của chúng

Sau khi đã được đáp ứng nhu cầu sinh lý và an toàn, mức độ thứ ba của nhu cầu của con người nằm giữa các cá nhân và gồm các cảm giác cần thuộc về.

Nhu cầu này đặc biệt phát triển mạnh mẽ trong trong thời thơ ấu và nó có thể vượt qua cả nhu cầu an toàn như đã được quan sát ở những đứa trẻ phải ở với cha mẹ bạo hành, ngược đãi.

Sự thiếu sót trong mức độ này về các yếu tố về bị bỏ mặc, trốn tránh, tẩy chay… có thể gây các tác động tiêu cực đến khả năng tạo dựng và duy trì các cảm xúc trong các mối quan hệ.

Nhu cầu xã hội bao gồm:

• Tình bạn
• Sự thân mật
• Tình gia đình

Theo Maslow, con người sở hữu một nhu cầu tình cảm về cảm giác muốn được thuộc về và chấp nhận trong một nhóm xã hội nào đó dù lớn hay nhỏ. Ví dụ, những nhóm lớn bao gồm các câu lạc bộ, đồng nghiệp, tôn giáo, tổ chức chuyên nghiệp đội thể thao, băng đảng và cộng đồng trực tuyến.

Một số ví dụ về các kết nối xã hội nhỏ bao gồm các thành viên gia đình, đối tác thân mật, cố vấn, đồng nghiệp và tâm sự. Con người cần yêu và được yêu – cả tình dục và phi tình dục – bởi người khác. Nhiều người trở nên dễ bị cô đơn, lo lắng xã hội và trầm cảm lâm sàng khi không có tình yêu hoặc yếu tố “được thuộc về” này.

Nhu cầu thuộc về này có thể khắc phục các nhu cầu sinh lý và an ninh, tùy thuộc vào sức mạnh của áp lực ngang hàng. Ngược lại, đối với một số cá nhân, nhu cầu về lòng tự trọng quan trọng hơn nhu cầu thuộc về; và đối với những người khác, nhu cầu thực hiện sáng tạo có thể thay thế ngay cả những nhu cầu cơ bản nhất.

Hầu hết mọi người đều có nhu cầu tự tôn và lòng tự trọng ổn định.

Maslow lưu ý hai phiên bản về nhu cầu quý trọng: phiên bản “thấp hơn” và phiên bản “cao hơn”.

Phiên bản “thấp hơn” của lòng tự trọng là nhu cầu tôn trọng người khác, và có thể bao gồm nhu cầu về địa vị, sự công nhận, danh tiếng, uy tín và sự chú ý.

Phiên bản “cao hơn” thể hiện là nhu cầu tự trọng và có thể bao gồm nhu cầu về sức mạnh, năng lực, làm chủ, tự tin, độc lập và tự do. Phiên bản “cao hơn” này có hướng dẫn, “hệ thống phân cấp có liên quan với nhau chứ không tách rời nhau”. Điều này có nghĩa là lòng tự trọng và các cấp độ tiếp theo không được tách biệt nghiêm ngặt; thay vào đó, các cấp có liên quan chặt chẽ.

Nhu cầu về lòng tự trọng là nhu cầu bản ngã hoặc nhu cầu địa vị. Mọi người phát triển mối quan tâm với việc nhận được sự công nhận, địa vị, tầm quan trọng và sự tôn trọng từ người khác.

Mọi người thường tham gia vào một nghề nghiệp hoặc sở thích để được công nhận. Những hoạt động này mang lại cho người đó cảm giác đóng góp hoặc giá trị.

Lòng tự trọng thấp hoặc mặc cảm có thể dẫn đến sự mất cân bằng trong cấp độ này trong hệ thống phân cấp. Những người có lòng tự trọng thấp thường cần sự tôn trọng từ người khác; họ có thể cảm thấy cần phải tìm kiếm danh tiếng hoặc vinh quang.

Tuy nhiên, danh tiếng hay vinh quang sẽ không giúp người đó xây dựng lòng tự trọng cho đến khi họ chấp nhận họ là ai trong nội bộ. Mất cân bằng tâm lý như trầm cảm có thể khiến người ta mất tập trung vào việc có được lòng tự trọng cao hơn.

“What a man can be, he must be“, lời trích dẫn này là cơ sở cho nhu cầu nhận thức về tự thể hiện bản thân. Cấp độ nhu cầu này đề cập đến việc nhận ra năng lực đầy đủ của một người.

Maslow giải thích câu trên như là mong ước có thể làm được tất cả những gì mà người đó có khả năng, để trở thành phiên bản tốt nhất của chính mình.

Mỗi cá nhân nhận thức hoặc chú ý đến nhu cầu này thì khác biệt nhau. Có người thì mong muốn có sức mạnh, người thì muốn trở thành cha mẹ lý tưởng, thắng các cuộc thi thế vận hội, hoặc là sáng tạo nghệ thuật, chụp ảnh, cũng có thể phát minh.

Ông tin rằng muốn hiểu rõ nhu cầu tự thể hiện này, người đó không chỉ thành công ở những cấp độ trước của tháp nhu cầu, mà còn kiểm soát được chúng.

Tự thể hiện được mô tả như là hệ thống dựa trên giá trị khi thảo luận về vai trò tạo nên động lực; tự thể hiện được hiểu như là mục tiêu – một động lực rõ ràng, và những nấc nhu cầu trước đó chẳng qua chính là từng bước một để đạt được đỉnh cao nhất – tự thể hiện; một động lực rõ ràng là mục tiêu của hệ thống phần thưởng, được sử dụng để thúc đẩy hoàn thành các giá trị hoặc mục tiêu nhất định.

Các cá nhân có động lực để theo đuổi mục tiêu này tìm kiếm và hiểu nhu cầu, mối quan hệ và ý thức về bản thân của họ được thể hiện như thế nào thông qua hành vi của họ. Tự thể hiện có thể bao gồm:

• Tìm kiếm cộng sự
• Nuôi dạy con cái
• Sử dụng và phát triển tài năng, năng lực
• Theo đuổi mục tiêu

Tháp nhu cầu Maslow 8 bậc (mở rộng)

Mô hình tháp nhu cầu Maslow mở rộng (hay còn gọi là tháp nhu cầu Maslow 8 bậc) được đề xuất bởi một số nhà tâm lý học và nhà quản trị học, dựa trên mô hình tháp nhu cầu Maslow truyền thống với 5 bậc. Bên cạnh 5 tầng biểu thị cho 5 nhu cầu cơ bản của con người, tháp Maslow còn có thêm 3 cấp bậc mở rộng đó là nhận thức, thẩm mỹ và lòng tự tôn. Cụ thể:

6. Nhu cầu nhận thức: Nhu cầu này liên quan đến mong muốn học hỏi, khám phá và hiểu biết thế giới xung quanh, bao gồm nhu cầu tìm kiếm kiến thức, sự thật và ý nghĩa.
7. Nhu cầu thẩm mỹ: Nhu cầu này liên quan đến mong muốn trải nghiệm cái đẹp và sự hài hòa trong cuộc sống, chẳng hạn như nhu cầu về nghệ thuật, âm nhạc, thiên nhiên và sự cân bằng.
8. Nhu cầu lòng tự tôn: Nhu cầu này liên quan đến mong muốn được đánh giá cao và được tin tưởng, bao gồm lòng tự trọng và sự tự tin.

Ứng dụng mô hình tháp nhu cầu Maslow trong thực tiễn

Tháp nhu cầu Maslow trong Marketing

Lý do nên áp dụng Tháp nhu cầu Maslow vào lĩnh vực Marketing

Định vị khách hàng là một trong những yếu tố không thể thiếu trong mỗi chiến lược marketing, ứng dụng tháp nhu cầu của Maslow sẽ giúp các marketer hiểu rõ được chân dung khách hàng mục tiêu của mình cũng như nhu cầu của họ.

1. Phân cấp thị trường mục tiêu

Trước khi bắt tay vào kinh doanh, câu hỏi đầu tiên doanh nghiệp cần giải quyết chính là “Phân khúc thị trường mục tiêu của doanh nghiệp là gì?”

Vì vậy, dựa vào mô hình tháp nhu cầu của Maslow được phân tầng nhu cầu từ thấp đến cao tương ứng với đặc điểm, hành vi khác nhau của khách hàng. Để doanh nghiệp có thể dễ dàng xác định được đâu là thị trường mình cần phải hướng tới và cung cấp những sản phẩm thế nào để có thể đáp ứng được nhu cầu và chiếm được thị phần trong thị trường này.

Ví dụ: Nếu doanh nghiệp đang kinh doanh các loại thực phẩm, thức ăn nhanh tiện lợi, có lợi thế dễ mua dễ bán, giá cả tương đối rẻ, thị trường lúc này sẽ là khách hàng nằm trong bậc nhu cầu thấp như học sinh sinh viên, người mới đi làm hay những người có mức thu nhập thấp trong xã hội.

Ngược lại, khi đánh vào thị trường của những đối tượng có mức thu nhập cao hơn thì yếu tố địa điểm, đồ ăn, người chế biến,… sẽ là điều bạn cần quan tâm.

2. Xác định đối tượng khách hàng và sử dụng chiến lược tiếp thị phù hợp

Trong phân khúc thị trường doanh nghiệp lựa chọn, nhóm khách hàng vẫn có những nhu cầu khác nhau dẫn đến hành vi tiêu dùng cũng sẽ khác nhau.

Các marketer có thể ứng dụng tháp nhu cầu Maslow để “vẽ” ra chân dung khách hàng của mình, phác hoạ rõ hơn hành trình khách hàng (Customer Journey), lựa chọn điểm chạm tiềm năng để tiếp cận (touchpoint), sau đó là nắm bắt được Insights khách hàng để có những thông điệp truyền thông phù hợp, đạt được hiệu quả.

3. Bán được hàng nhờ sự thấu hiểu

Khi doanh nghiệp có thể thấu hiểu được tâm lý khách hàng, tìm ra những nỗi sợ ở thời điểm hiện tại cùng những mong muốn cấp thiết nhất của họ và dùng phương thức tiếp cận đúng cách thì việc tỷ lệ chuyển đổi sẽ tăng lên.

Ngoài ra, khi doanh nghiệp có thể thấu hiểu được khách hàng và cung cấp cho khách hàng của mình những sản phẩm phù hợp thì giá trị mà thương hiệu thu về sẽ vô cùng lớn như: Được nhiều người biết đến hơn, niềm tin ở khách hàng tăng cao, truyền thông được phát triển rộng rãi, thị phần kinh doanh được mở rộng,…

Ứng dụng Tháp nhu cầu Maslow trong Marketing

1. Xây dựng Personas

Trước tiên, các marketer cần phải nắm rõ được khách hàng mục tiêu trong chiến lược marketing là ai? Khi thực hiện mô tả khách hàng mục tiêu thật rõ ràng và chi tiết sẽ giúp doanh nghiệp hình dung được khách hàng đang nằm ở đâu trong 5 cấp độ của tháp nhu cầu Maslow, để biết được nhu cầu của họ là gì. Từ đó đưa ra các chiến lược về sản phẩm, tiếp thị thỏa mãn được nhu cầu của họ.

Nếu sản phẩm phục vụ nhu cầu ăn, ngủ, khách hàng mục tiêu phải nằm ở cấp độ thứ nhất của tháp: Nhu cầu sinh lý. Hay nếu bán các về bảo vệ an ninh, khách hàng đang nằm trong nhu cầu thứ 2: Nhu cầu được an toàn.

2. Nghiên cứu nhu cầu khách hàng để truyền tải thông điệp

Sau khi xác định được nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới, nhiệm vụ tiếp theo của các marketer chính là nghiên cứu hành vi và thói quen, sở thích của khách hàng. Các nhà tiếp thị cần phải nắm bắt được các yếu tố sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ là gì? Là yếu tố về giá cả, yếu tố sở thích hay tính tiện dụng, tính thẩm mỹ của sản phẩm.

Xác định được những yếu tố đó sẽ giúp các marketer đưa ra được thông điệp phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng.

3. Thiết kế thông điệp

Sau khi đã xác định nhu cầu của họ, các marketer cần thiết kế thông điệp để giải quyết các vấn đề:

• Thông điệp mà doanh nghiệp muốn truyền tải có giải quyết nhu cầu họ đang quan tâm không?
• Thông điệp mà doanh nghiệp muốn truyền tải nên xuất hiện ở đâu? Sử dụng những kênh nào để truyền tải thông điệp?
• Thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm của doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu của họ bằng cách nào?

Ví dụ: Vietnam Airlines đã xác định khách hàng mục tiêu của mình nằm trong phân khúc cao cấp và họ luôn đáp ứng được dịch vụ, chất lượng chuyến bay và mang lại an toàn cho khách hàng. Đó cũng là thông điệp mà hãng bay này muốn truyền tải. Ngược lại, Vietjet xác định khách hàng mục tiêu của mình là phân khúc khách hàng bình dân, vì vậy họ phục vụ nhu cầu đi lại bình thường với mức giá rẻ. Vietjet lựa chọn cho mình thông điệp đơn giản chỉ là hãng máy bay giá rẻ.

Tháp nhu cầu Maslow trong Kinh doanh bán hàng

Trong kinh doanh bán hàng, việc ứng dụng tháp nhu cầu Maslow là cách giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng và nhân viên, từ đó xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả và tạo dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng. Điều này giúp tăng cường hiệu suất bán hàng và đóng góp tích cực vào sự phát triển của doanh nghiệp.

• Xác định nhu cầu của khách hàng: Áp dụng mô hình Maslow giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng. Từ đó, nhà bán hàng có thể đưa ra các giải pháp và sản phẩm phù hợp với từng giai đoạn của tháp nhu cầu Maslow, đáp ứng các nhu cầu cơ bản và cao cấp của khách hàng.
• Tạo giá trị và giải pháp cho khách hàng: Không chỉ tập trung vào việc bán hàng, mà còn tạo giá trị thực sự cho khách hàng. Bằng cách cung cấp các giải pháp phù hợp và sản phẩm chất lượng, doanh nghiệp có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài với họ.
• Tạo môi trường làm việc tích cực cho nhân viên: Áp dụng mô hình Maslow trong quản lý nhân sự giúp tạo dựng môi trường làm việc tích cực cho nhân viên bán hàng. Đảm bảo nhân viên đáp ứng nhu cầu cơ bản như lương, phúc lợi, an toàn và bảo vệ công việc, giúp họ tập trung vào việc phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
• Xây dựng lòng trung thành và niềm tin từ khách hàng: Đáp ứng các nhu cầu cơ bản và cao cấp của khách hàng giúp xây dựng lòng trung thành và niềm tin từ họ. Khách hàng sẽ tin tưởng và ủng hộ doanh nghiệp nếu nhận thấy rằng các nhu cầu của họ được đáp ứng một cách đáng tin cậy và tận tâm.
• Tăng cường giao tiếp và tương tác với khách hàng: Áp dụng mô hình Maslow giúp nhà bán hàng tăng cường giao tiếp và tương tác tích cực với khách hàng. Hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng giúp nhà bán hàng đưa ra các giải pháp và đề xuất sản phẩm phù hợp, tạo sự hài lòng và tăng cường động lực mua hàng của khách hàng.

Tháp nhu cầu Maslow trong Quản trị

Trong các lĩnh vực quản trị như quản trị kinh doanh, quản trị doanh nghiệp, quản trị nhân sự, quản trị tài chính,… ứng dụng chiếc tháp nhu cầu Maslow giúp lãnh đạo hiểu rõ hơn về nhu cầu và động lực của nhân viên, từ đó xây dựng các chiến lược quản lý và tạo dựng môi trường làm việc tích cực. Điều này giúp tăng cường hiệu suất và tinh thần làm việc của nhân viên và đóng góp tích cực vào sự phát triển của tổ chức.

• Hiểu rõ nhu cầu của nhân viên: Mô hình Maslow giúp lãnh đạo có cái nhìn sâu hơn về nhu cầu cơ bản và nhu cầu cao cấp của nhân viên. Hiểu rõ nhu cầu của từng nhân viên giúp lãnh đạo tạo ra các chính sách và chương trình phúc lợi phù hợp, đồng thời tạo điều kiện để nhân viên phát triển bản thân.
• Khuyến khích phát triển cá nhân: Dựa vào mô hình Maslow, lãnh đạo có thể khuyến khích nhân viên tham gia vào các chương trình đào tạo và phát triển nghề nghiệp. Điều này giúp nhân viên cảm thấy được công nhận và thể hiện bản thân, từ đó tăng cường hiệu suất làm việc và sự hài lòng với công việc.
• Xây dựng môi trường làm việc tích cực: Áp dụng mô hình Maslow giúp lãnh đạo tạo dựng môi trường làm việc tích cực. Đảm bảo các nhu cầu cơ bản của nhân viên được đáp ứng, khuyến khích sự giao tiếp, hợp tác và hỗ trợ giữa các thành viên trong tổ chức giúp tạo ra môi trường làm việc đáng sống.
• Đánh giá hiệu quả công việc: Mô hình Maslow giúp lãnh đạo đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên dựa trên việc đáp ứng nhu cầu cơ bản và nhu cầu cao cấp. Điều này giúp lãnh đạo xác định và thúc đẩy những khía cạnh cần cải thiện trong quá trình quản lý và phát triển nhân viên.
• Xây dựng lòng trung thành và niềm tin: Áp dụng mô hình Maslow giúp lãnh đạo xây dựng lòng trung thành và niềm tin từ nhân viên. Bằng cách đáp ứng các nhu cầu cơ bản và tạo giá trị thực sự cho nhân viên, lãnh đạo có thể xây dựng một tổ chức mà mọi thành viên đều tin tưởng và cam kết.

Ví dụ về cách áp dụng các cấp độ của Tháp Nhu Cầu Maslow để tạo động lực cho nhân viên

Tháp nhu cầu Maslow trong Giáo dục

Ứng dụng mô hình tháp nhu cầu Maslow trong lĩnh vực giáo dục giúp tạo ra môi trường học tập tích cực, đáp ứng nhu cầu cơ bản và phát triển toàn diện cho học sinh. Điều này giúp học sinh hứng thú và tiến bộ trong học tập, đồng thời xây dựng môi trường giáo dục đảm bảo sự phát triển toàn diện cho mỗi học sinh.

• Đáp ứng nhu cầu cơ bản của học sinh: Mô hình Maslow nhấn mạnh việc đáp ứng các nhu cầu cơ bản của con người. Trong giáo dục, việc cung cấp các điều kiện cơ bản như lớp học an toàn, đủ thức ăn, nước uống, cơ hội nghỉ ngơi, đủ giấc ngủ và cảm giác an toàn sẽ giúp học sinh cảm thấy thoải mái và tập trung vào việc học tập.
• Khuyến khích mối quan hệ xã hội tích cực: Các hoạt động xã hội trong giáo dục như làm việc nhóm, giao tiếp và hợp tác giữa học sinh và giáo viên cũng như giữa các học sinh sẽ giúp đáp ứng nhu cầu mối quan hệ xã hội. Xây dựng môi trường học tập thân thiện và hỗ trợ giúp học sinh tạo ra các mối quan hệ tích cực và phát triển kỹ năng giao tiếp.
• Tạo cơ hội công nhận và thể hiện bản thân: Khuyến khích học sinh thể hiện bản thân thông qua việc tự tin tham gia vào các hoạt động ngoại khóa, thi thố, diễn văn, nghệ thuật, thể thao… giúp đáp ứng nhu cầu công nhận và thể hiện bản thân của học sinh.
• Khám phá và khuyến khích sự sáng tạo: Tạo điều kiện cho học sinh thực hiện các dự án sáng tạo, đề xuất ý tưởng mới, và thúc đẩy tư duy sáng tạo giúp đáp ứng nhu cầu thể hiện bản thân và phát triển kỹ năng tư duy sáng tạo.
• Xây dựng môi trường học tập tích cực: Áp dụng mô hình Maslow giúp giáo viên hiểu rõ hơn về nhu cầu của học sinh và xây dựng môi trường học tập tích cực. Tạo điều kiện cho học sinh cảm thấy an toàn và tự tin trong việc học tập, khuyến khích sự hòa nhập và sẵn lòng giúp đỡ lẫn nhau.

Tháp nhu cầu Maslow trong Du lịch

Bằng cách ứng dụng mô hình tháp nhu cầu Maslow trong du lịch, các nhà tổ chức du lịch có thể thiết kế và cung cấp những trải nghiệm du lịch đáp ứng đầy đủ các nhu cầu của du khách, từ những nhu cầu cơ bản nhất cho đến nhu cầu cao cấp hơn, tạo ra sự hài lòng và thỏa mãn cho du khách trong hành trình du lịch của họ.

• Cung cấp dịch vụ và tiện nghi cơ bản: Để đáp ứng nhu cầu vật chất cơ bản của du khách, các dịch vụ và tiện nghi cơ bản như chỗ ở tiện nghi, ẩm thực ngon, nước uống, vệ sinh cá nhân và an toàn trong chuyến du lịch cần được chú trọng. Các cơ sở lưu trú và nhà hàng cần đảm bảo chất lượng dịch vụ và đáp ứng các nhu cầu cơ bản của du khách.
• Tạo điều kiện an toàn và bảo mật: Nhu cầu an toàn là một yếu tố quan trọng khi du khách quyết định đi du lịch. Các nhà tổ chức du lịch cần chú trọng đến việc tạo ra môi trường an toàn và đảm bảo an ninh cho du khách. Điều này bao gồm cung cấp thông tin về an toàn, bảo hiểm du lịch và giám sát trong suốt chuyến du lịch.
• Xây dựng các hoạt động giao lưu và tương tác: Du khách muốn tận hưởng mối quan hệ xã hội và tạo ra những kỷ niệm đáng nhớ trong du lịch. Do đó, các hoạt động giao tiếp và tương tác xã hội như tour du lịch nhóm, các hoạt động tham gia cộng đồng địa phương hoặc tham gia các sự kiện văn hóa địa phương có thể được tổ chức để đáp ứng nhu cầu này.
• Đáp ứng và công nhận: Các nhà tổ chức du lịch cần đáp ứng và công nhận giá trị của du khách như cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, lắng nghe phản hồi của du khách và cung cấp các chương trình khuyến mãi, ưu đãi đặc biệt để đánh giá cao sự ủng hộ của du khách.
• Tạo ra các trải nghiệm du lịch thú vị và bổ ích: Để đáp ứng nhu cầu tự thực hiện của du khách, các nhà tổ chức du lịch cần tạo ra các trải nghiệm du lịch độc đáo, thú vị và bổ ích như: khám phá các địa điểm mới, học hỏi văn hóa địa phương, tham gia vào các hoạt động sáng tạo và trải nghiệm những điều mới mẻ trong chuyến du lịch.

Ưu điểm và hạn chế của tháp nhu cầu Maslow

Ưu điểm của tháp Maslow

• Một bản tóm tắt hữu ích thể hiện được các nhu cầu, tâm lý và hành vi của con người, giúp ứng dụng vào nhiều ngành nghề một cách hữu ích
• Giúp các doanh nghiệp thấu hiểu, nắm bắt được đối tượng khách hàng mục tiêu về hành vi, xu hướng của họ, từ đó đưa ra những chiến lược tiếp cận hiệu quả
• Được xem là định hướng phát triển cho đa dạng các lĩnh vực, ngành nghề

Hạn chế của tháp Maslow

• Vẫn có những sai lệch nhất định và gây ra nhiều tranh cãi. Bởi thuyết tháp nhu cầu của Abraham Maslow chỉ mang tính tương đối, không áp dụng chính xác cho nhiều môi trường, nền văn hoá, quốc gia khác nhau.
• Không đo lường được chính xác mức độ thỏa mãn trong một nhu cầu trước khi chuyển sang những nhu cầu tiếp theo
• Không có một sự sắp xếp, ưu tiên nhất định trong nhu cầu của mỗi cấp bậc.

Nghiên cứu khác về nhu cầu của con người

Virginia Henderson, một y tá nổi tiếng và chuyên gia trong lĩnh vực chăm sóc y tế đã đề xuất mô hình về 14 nhu cầu cơ bản của người bệnh. Mô hình của Virginia Henderson trong lĩnh vực điều dưỡng tập trung vào việc giúp người bệnh đạt được tính độc lập, phục hồi sức khỏe bằng cách đảm bảo các nhu cầu cơ bản của họ được đáp ứng trong quá trình điều trị tại bệnh viện.

14 nhu cầu cơ bản mà điều dưỡng viên phải giúp đáp ứng để cải thiện tình trạng sức khỏe của người bệnh theo học thuyết của Virginia Henderson:

1. Hít thở bình thường: Đảm bảo bệnh nhân có thể hít thở một cách bình thường và không gặp vấn đề về hô hấp.
2. Ăn uống đầy đủ: Hỗ trợ bệnh nhân duy trì chế độ ăn uống lành mạnh và cung cấp đủ dưỡng chất.
3. Bài tiết bình thường: Đảm bảo bệnh nhân có thể tiêu hóa và bài tiết một cách bình thường.
4. Ngồi nằm đúng tư thế: Hỗ trợ bệnh nhân trong việc duy trì tư thế đúng để tránh các vấn đề về sức khỏe liên quan đến tư thế sai lệch.
5. Giấc ngủ và nghỉ ngơi: Đảm bảo bệnh nhân có giấc ngủ đủ và nghỉ ngơi.
6. Quần áo phù hợp: Hỗ trợ bệnh nhân trong việc mặc quần áo phù hợp và thoải mái.
7. Thân nhiệt ổn định: Hỗ trợ bệnh nhân có thể duy trì nhiệt độ cơ thể ổn định.
8. Vệ sinh cá nhân sạch sẽ: Hỗ trợ bệnh nhân trong việc duy trì vệ sinh cá nhân sạch sẽ.
9. An toàn cho người bệnh: Cung cấp môi trường của bệnh nhân an toàn và không có nguy cơ.
10. Giao tiếp: Hỗ trợ bệnh nhân trong việc giao tiếp và tương tác với nhân viên y tế và người khác.
11. Tự do tín ngưỡng: Đảm bảo bệnh nhân có thể thực hành tôn giáo hoặc tín ngưỡng của họ.
12. Lao động: Hỗ trợ bệnh nhân trong việc tham gia vào các hoạt động lao động phù hợp.
13. Vui chơi giải trí: Cung cấp cơ hội cho bệnh nhân tham gia vào các hoạt động vui chơi và giải trí.
14. Cung cấp các kiến thức về sức khỏe: Cung cấp thông tin và kiến thức về sức khỏe cho bệnh nhân để họ có thể tự quản lý và chăm sóc sức khỏe của mình.

Học thuyết của Virginia Henderson là một công cụ quan trọng giúp điều dưỡng viên thực hiện vai trò của mình trong việc chăm sóc người bệnh. Việc đáp ứng các nhu cầu cơ bản của người bệnh là điều kiện tiên quyết để người bệnh có thể phục hồi sức khỏe và cải thiện chất lượng cuộc sống.

Một số lưu ý khi ứng dụng tháp nhu cầu Maslow

Nhu cầu của con người không phải lúc nào cũng tăng tiến theo một trình tự nhất định

Nhiều ý kiến đã chất vấn cách giải thích tuyến tính và có phần cứng nhắc như bên trên. Tiếp nhận chúng, Maslow đã bổ sung cho lý thuyết của mình, rằng các tầng nhu cầu có thể gối đầu lên nhau, chứ không chuyển tiếp. Con người không cần thoả mãn 100% một tầng nhu cầu nhất định trước khi chuyển sang đáp ứng nhu cầu khác.

Tuy nhiên, vì kết luận này của Maslow vẫn không thể được kiểm chứng bằng thực nghiệm, nên một số nhà khoa học sau này đã đưa ra luận điểm mới rằng các nhu cầu có thể tồn tại song song. Đồng thời, sự tồn tại hay mức độ ưu tiên của các nhu cầu cũng có thể thay đổi phụ thuộc vào các yếu tố ngoại cảnh hoặc do những sự kiện, biến cố xảy ra trong cuộc sống.

Ví dụ, một chiến sĩ có thể sẵn sàng đối mặt với hiểm nguy về tính mạng để bảo vệ người khác, bảo vệ danh dự và địa vị của một cộng đồng/quốc gia mình thuộc về (nghĩa là người này đang đánh đổi tầng 1 để đến tầng 4 trong tháp Maslow).

Hay khi bị vướng vào nợ nần, ly hôn, phá sản,… (mất kết nối với cộng đồng mình thuộc về) nhiều người không màng gì đến ăn uống, và thậm chí đánh mất tất cả các động lực, nhu cầu sống. Ngược lại, một người bị bệnh, không được đảm bảo về nhu cầu an toàn, cơ thể khỏe mạnh, nhưng vẫn cảm thấy có nhu cầu về cái đẹp và trí tuệ.

Ví dụ điển hình khác là nhiều nghệ sĩ, nhà văn, nhà thơ, dù vật lộn với kế sinh nhai nhưng vẫn muốn hết mình dâng hiến cho nghệ thuật. Như danh họa Toulouse Lautrec bị cơ thể hành hạ liên tục. Như Van Gogh tự hành hạ chính cơ thể mình. Ông vẽ tranh cả đời nhưng tài năng dường như chỉ được công nhận khi đã qua đời. Việt Nam thì có Hàn Mặc Tử, Vũ Trọng Phụng hay Nam Cao sống một đời vì văn chương nghệ thuật mà không màng danh lợi.

Giải thích cho những trường hợp này, tiến sĩ Pamela Rutledge đã đề xuất một bản “sắp xếp lại” cho tháp nhu cầu của Maslow. Mô hình mới có dạng vòng tròn chỉ ra sự tương tác lẫn nhau giữa các nhu cầu. Tâm của vòng tròn là động lực kết nối, một động lực rất cốt lõi của con người. Điều này là tương ứng với kết luận rằng con người là một sinh vật xã hội.

Các giai cấp, tầng lớp xã hội có ưu tiên nhu cầu khác nhau, nhưng mức độ có thể không như bạn nghĩ

Dù lý thuyết của Maslow không đề cập rõ ràng, nhưng dường như có một “sự thật ngầm hiểu” phổ biến được suy ra từ chiếc tháp 5 tầng, rằng các nhu cầu ở tầng thấp thì quan trọng hơn đối với tầng lớp lao động. Các nhu cầu ở tầng cao hơn thì quan trọng hơn đối với tầng lớp trung lưu, thượng lưu.

Điều này có thể thấy rõ ở nhiều gia đình cha mẹ làm nông hoặc công nhân, nhưng nuôi con cái đi học đại học, cao đẳng. Tài khoản YouTube MJ Burgess chia sẻ rằng bố mẹ của cô chỉ tập trung vào những mục tiêu sinh tồn. Đối với họ, miễn là có thức ăn, quần áo, chỗ ở, bảo hiểm y tế thì mọi thứ đều đã ổn. Họ không muốn cô theo đuổi sự nghiệp trong ngành làm phim, vì đây là ngành mà theo họ là quá viển vông, mạo hiểm và “vốn chỉ dành cho những người nhà giàu, da trắng”.

Theo Lynda C. Graton, giáo sư trường London Business School, đúng là mỗi tầng lớp có mức độ ưu tiên cho các nhu cầu là khác nhau. Nhưng mức độ khác nhau giữa chúng có thể chưa được nhìn nhận chính xác.

Cụ thể, kết quả nghiên cứu của Graton về nhu cầu của 3 tầng lớp xã hội và mối tương quan với lý thuyết nhu cầu của Maslow đã chỉ ra rằng tầng lớp lao động vẫn có nhu cầu xã hội (thuộc về một cộng đồng) và nhu cầu khẳng định bản thân tương đối cao so với hai nhu cầu cơ bản. Họ cũng có nhu cầu tinh thần cao, chứ không chỉ quanh quẩn “hôm nay ăn gì?”

Cách hiểu đơn giản về nhu cầu của con người còn bị khắc sâu hơn nếu người đọc bị ảnh hưởng bởi lăng kính có giới hạn của truyền thông. Điển hình là hiện tượng được nhà xã hội học Ehsan Shah Ghasemi gọi với cái tên “khiêu dâm nghèo đói”. Nghĩa là các tổ chức, công ty, cá nhân dùng hình ảnh của người nghèo và tập trung mô tả sự túng quẫn của họ để thu hút sự chú ý của đại chúng.

Người nghèo ở đây không được nhìn nhận với đầy đủ quyền con người. Họ bị lược đi đời sống cộng đồng, văn hoá và tâm tư cá nhân, và hiện ra như những kẻ nhận bố thí. Chẳng hạn như hình ảnh những em bé dân tộc chân đất, cởi truồng đứng trước rừng thiêng nước độc của vùng núi phía bắc vẫn được trưng dụng làm điểm nhấn cho sự nghiệp của nhiều nhiếp ảnh gia kiêm nhà từ thiện. Cuộc sống của nhân vật chính trong bức ảnh hoặc có thể bị lãng mạn hoá hoặc “drama hoá” hơn thực tế.

Góc nhìn chủ quan của chúng ta lại càng có thể được củng cố thêm khi người đọc biết đến chiếc tháp tinh gọn của Maslow mà không tìm được những lời giải thích rõ ràng hơn.

Khám phá hết tiềm năng của bản thân không (chỉ) là nhu cầu của một số cá nhân xuất chúng

Các học giả khác cũng lưu ý về cách Maslow nhận định việc giác ngộ, khám phá hết tiềm năng của bản thân (“self-actualization”, tầng cuối cùng trong tháp) là nhu cầu chỉ có thể xuất hiện ở một số con người xuất chúng.

Maslow có nhận định này sau khi khái quát hoá từ câu chuyện cá nhân của khoảng chục nhân vật lịch sử như Tổng thống Hoa Kỳ Abraham Lincoln, Thomas Jefferson, nhà vật lý Albert Einstein, phu nhân Tổng thống Eleanor Roosevelt,… và 12 người ẩn danh khác sống cùng thời với ông.

Đây là một mẫu số quá nhỏ để nói lên một quy luật xã hội. Nhiều người cho rằng đây không phải là một phương pháp khoa học.

Gareth Costello, một học giả người Ireland chuyên nghiên cứu các học thuyết của Maslow, khuyến cáo chỉ nên coi giới cảnh giác ngộ như một trạng thái, chứ không phải là một nhu cầu. Nó là phạm trù trạng thái mà cả những con người bình thường, bị đày đọa, bị ngược đãi, những con người bất hạnh trong cuộc sống vẫn có thể đạt đến.

Mức độ ưu tiên và cách thể hiện nhu cầu thay đổi theo bối cảnh văn hoá

Một thiếu sót khác của tháp Maslow là nó không xét đến mức độ ưu tiên của các nhu cầu ở các môi trường văn hoá khác nhau.

Xuất thân từ Mỹ, môi trường văn hoá được cho là coi trọng chủ nghĩa cá nhân và có mức độ gắn kết nhóm thấp, Maslow đã xếp nhu cầu khẳng định bản thân lên đỉnh tháp. Tuy nhiên, ở các môi trường văn hoá có tính gắn kết nhóm cao như nhiều nước châu Á, nhu cầu được chấp nhận và thuộc về một cộng đồng có thể được xếp cao hơn nhiều.

Chẳng hạn, các học sinh châu Á có thể sợ phát biểu ý kiến cá nhân nếu họ nhận ra ý kiến của mình có thể phá vỡ bầu không khí đồng thuận đang có.

Tháp nhu cầu Maslow có còn phù hợp với thời đại hiện tại không?

Mặc dù thuyết nhu cầu của Maslow đã được đưa ra từ những năm 1943, nhưng nó vẫn được áp dụng trong nhiều lĩnh vực hiện nay, bao gồm Marketing, kinh doanh, quản trị và giáo dục. Tuy nhiên, để phù hợp với bối cảnh thời đại hiện tại, các nhà nghiên cứu, nhà quản trị cần phải xem xét và điều chỉnh lại mô hình này để phù hợp với các nhu cầu của khách hàng và các giá trị văn hóa hiện tại.

Maslow đưa ra những quan điểm tích cực về tâm lý, nhu cầu, hành vi của con người. Tuy nhiên thuyết tháp nhu cầu Maslow vẫn là đề tài gây tranh cãi trong nhiều năm vì nó không phù hợp cho tất cả mọi trường hợp. Mặc dù vậy, đây vẫn là một bản tóm tắt hữu ích và ứng dụng các ngành nghề, lĩnh vực trong nhiều doanh nghiệp.

Tháp nhu cầu Maslow có bị giới hạn không?

Mặc dù tháp nhu cầu Maslow là một mô hình quan trọng trong tâm lý học, nhưng nó cũng có hạn chế, bị đặt ra nhiều câu hỏi về tính chính xác và tính áp dụng của nó. Một số nhà nghiên cứu cho rằng, tháp nhu cầu Maslow không thể hiện đầy đủ và chính xác trong việc mô tả nhu cầu của con người, không phản ánh chính xác các giá trị văn hóa đa dạng.

Ngoài ra, việc áp dụng tháp nhu cầu Maslow trong Marketing, kinh doanh cũng gặp phải nhiều thách thức, bởi nhu cầu của khách hàng có thể phức tạp hơn và không đơn giản chỉ nằm trong một trong năm tầng của tháp nhu cầu Maslow. Tuy nhiên, đây vẫn là một công cụ hữu ích được nhiều doanh nghiệp áp dụng trong lĩnh vực kinh doanh của mình.

Lý thuyết nào rồi cũng cần điều chỉnh

Không thể phủ nhận rằng, công trình nghiên cứu của Maslow có tầm quan trọng của người đi tiên phong. Nó giúp giải thích được nhiều vấn đề về động lực hình thành nhu cầu của con người ở mặt cơ bản.

Nghiên cứu của ông cũng có tính cách mạng thời đại, khi vào những năm 1900 các thí nghiệm về tâm lý học vẫn dựa chủ yếu trên phân tích hành vi của loài chuột, hoặc các trắc nghiệm máy móc. Ông đưa triết lý nhân văn vào tâm lý học, nhìn nhận con người như một tổng thể đa dạng với nhiều động lực, nhu cầu.

Tuy nhiên, như bất kỳ hệ thống lý thuyết nào, chiếc tháp Maslow cũng cần được cải tiến. Như chính ông vào năm 1962, sau 20 năm cho công bố lý thuyết, đã từng tha thiết kêu gọi mọi người hãy tiếp tục con đường do ông khởi xướng bằng những phương pháp khoa học nghiêm túc hơn. Người đọc lý thuyết thì đừng chỉ tin và đem ra xài ngay lập tức.

Chẳng hạn trong quản trị nhân sự, các nhà quản lý có lẽ cần cân nhắc đáp ứng các nhu cầu gắn kết, nhu cầu cần được tôn trọng và thể hiện mình của nhân viên một cách song song, thay vì theo tuần tự.